Sales Excellence Development
Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
Zusammenfassung
Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.
Im Fokus stehen dabei:
Abstimmung von Strategie und Verkauf
Verkaufsqualifikation
Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
Austausch von Verkaufs-Know-how
Sales Metrics
Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:
Fallstudien
Empirische Ergebnisse
Aussagen von Praxisexperten
Arbeitshilfen
- Kapitel Ausklappen | EinklappenSeiten
- CI–XVI Titelei/Inhaltsverzeichnis CI–XVI
- 1–2 Kurzer Einstieg 1–2
- 3–8 1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development 3–8
- 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development
- 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend
- 9–90 2. Praxisfälle für Sales Excellence Development 9–90
- 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development
- 2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative
- 2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec
- 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb
- 2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren
- 2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner
- 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft
- 2.8 Die Fälle im Vergleich
- 91–100 3. Strategie des Unternehmens 91–100
- 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf
- 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung
- 101–116 4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development 101–116
- 4.1 Verkaufsführung
- 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung?
- 4.3 Ziele des Sales Excellence Development
- 4.4 Positionierung und Organisation
- 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung
- 117–128 5. Hebel für Sales Excellence Development 117–128
- 5.1 Hebel im Überblick
- 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen
- 129–136 6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen 129–136
- 6.1 Maßnahmen und Akzente
- 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development
- 137–148 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren 137–148
- 7.1 Maßnahmen und Akzente
- 7.2 Kundenprozesse und Lead Management
- 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf
- 149–160 8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren 149–160
- 8.1 Maßnahmen und Akzente
- 8.2 Beispiele zur Sales Qualification
- 161–168 9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen 161–168
- 169–178 10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen 169–178
- 179–198 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung 179–198
- 11.1 Maßnahmen und Akzente
- 11.2 Digitalisierung im Verkauf
- 11.3 Customer Relationship Management (CRM)
- 199–210 12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen 199–210
- 211–218 13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren 211–218
- 219–228 14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten 219–228
- 229–244 15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren 229–244
- 245–256 16. Zentralisierung im Verkauf 245–256
- 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung
- 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung
- 257–268 17. Wege zum Sales Excellence Development 257–268
- 17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg
- 17.2 Kritik der Verkäufer
- 269–273 18. Fazit 269–273
- 274–278 Quellen 274–278
- 279–282 Stichwortverzeichnis 279–282
- 283–297 Verkaufscheck 283–297
- 298–299 Autoren von Sales Excellence Development 298–299
- 300–304 Autoren der Praxisfälle 300–304